A B2B vállalatok növekedéséről sokszor elsősorban az értékesítés, az új ügyfelek megszerzése és a bevételek jutnak eszünkbe. A marketing szerepe azonban ennél jóval nagyobb: a megfelelő stratégia nemcsak ismertséget épít, hanem új érdeklődőket generál, támogatja az értékesítőket, és abban is segít, hogy a már megszerzett ügyfelek hosszú távon a vállalat mellett maradjanak.
A B2B piacon ráadásul különösen fontos, hogy a vállalatok tudatosan építsék a jelenlétüket. Egy üzleti döntés gyakran hosszabb mérlegelési folyamat eredménye, több döntéshozó vesz részt benne, és az ügyfél nem feltétlenül akkor találkozik először egy céggel, amikor már konkrét vásárlási szándéka van.
Ezért a marketingnek már jóval az értékesítési folyamat előtt meg kell teremtenie a kapcsolatot a potenciális ügyfelekkel.
A növekedés az ismertségnél kezdődik
Egy vállalat hiába kínál kiváló terméket vagy szolgáltatást, ha a potenciális ügyfelek egyszerűen nem tudnak róla. A B2B marketing egyik legfontosabb feladata ezért az, hogy láthatóvá tegye a vállalatot a megfelelő célcsoport előtt.
Ehhez ma már számos eszköz áll rendelkezésre. A szakmai blogok, esettanulmányok, közösségi médiafelületek, hírlevelek, sajtómegjelenések, konferenciák és webináriumok mind hozzájárulhatnak ahhoz, hogy egy vállalat ismertté váljon a saját piacán.
A jó B2B marketing azonban nem pusztán arról szól, hogy minél több emberhez eljusson egy üzenet. Sokkal fontosabb, hogy azokhoz jusson el, akikből később valódi ügyfél válhat.
A szakmai tartalmak ráadásul a vállalat hitelességét is erősíthetik. Ha egy cég rendszeresen oszt meg hasznos információkat, elemzéseket és gyakorlati tapasztalatokat, könnyebben válhat olyan szakmai szereplővé, amelyhez a potenciális ügyfelek problémáikkal is bizalommal fordulnak.
Új érdeklődők nélkül nincs hosszú távú növekedés
A márkaismertség önmagában még nem jelent bevételt. A következő lépés az érdeklődők megszerzése, vagyis a leadgenerálás.
A B2B marketing ebben is kulcsszerepet játszik. Egy jól felépített weboldal, célzott tartalommarketing, keresőoptimalizálás, online kampányok és hírlevelek mind segíthetnek abban, hogy a potenciális ügyfelek kapcsolatba kerüljenek a vállalattal.
A folyamat azonban nem ér véget azzal, hogy valaki kitölt egy űrlapot vagy feliratkozik egy hírlevélre. A marketing feladata az is, hogy az érdeklődésből fokozatosan felkészült, valódi vásárlási szándékkal rendelkező lead váljon.
Ebben különösen fontos a releváns tartalom. Más információra van szüksége annak, aki még csak egy problémára keres megoldást, és másra annak, aki már konkrét szolgáltatókat hasonlít össze. A megfelelő üzenet a megfelelő időpontban jelentősen javíthatja az értékesítési folyamat hatékonyságát.
A marketing nem az értékesítés ellenfele, hanem a partnere
A B2B vállalatoknál gyakori hiba, hogy a marketinget és az értékesítést két egymástól független területként kezelik. Pedig a két csapat akkor tud igazán hatékonyan működni, ha szorosan együtt dolgozik.
Az értékesítőknek ugyanis olyan információkra és anyagokra van szükségük, amelyek segítik őket a döntéshozók meggyőzésében. A marketing ebben többek között esettanulmányokkal, termékbemutatókkal, szakmai anyagokkal, referenciákkal, ajánlatokkal és célzott kampányokkal tud támogatást nyújtani.
A marketing emellett abban is segíthet, hogy az értékesítők jobban megértsék, honnan érkeznek az érdeklődők, milyen témák iránt érdeklődnek, és milyen problémákra keresnek megoldást.
A modern marketing- és értékesítési rendszerekben az adatvezérelt eszközök is egyre fontosabbak. Az érdeklődők viselkedésének elemzésével könnyebben azonosíthatók azok a potenciális ügyfelek, akik már közelebb járnak a vásárlási döntéshez. Így az értékesítőknek nem kell minden érdeklődővel azonos intenzitással foglalkozniuk.
Nem elég új ügyfeleket szerezni, meg is kell tartani őket
A növekedés egyik gyakran alábecsült része a meglévő ügyfelek megtartása. Egy B2B vállalat számára ugyanis sokszor legalább olyan értékes egy elégedett, visszatérő ügyfél, mint egy új érdeklődő megszerzése. A marketing ebben a szakaszban sem tűnik el. A rendszeres hírlevelek, szakmai tartalmak, ügyféltájékoztatók és célzott kommunikáció segíthetnek fenntartani a kapcsolatot az ügyfelekkel.
A cél nem feltétlenül az, hogy minden kommunikáció újabb értékesítésről szóljon. A hosszú távú ügyfélkapcsolatokhoz ugyanis értéket kell teremteni, például hasznos információkkal, szakmai tudással, új megoldások bemutatásával vagy az ügyfelek problémáira adott válaszokkal.
Ha egy vállalat folyamatosan jelen van ügyfelei számára, nagyobb eséllyel jut eszükbe akkor is, amikor újabb szolgáltatásra vagy termékre van szükségük.
A marketing a teljes ügyfélút része
A B2B marketing tehát nem egyetlen kampányról vagy reklámról szól. A potenciális ügyfél első találkozásától az érdeklődés kialakulásán és az értékesítés támogatásán át egészen a hosszú távú ügyfélkapcsolatig jelen van a folyamatban.
Éppen ezért a marketinget nem érdemes pusztán költségként vagy az értékesítést támogató háttértevékenységként kezelni. Egy jól felépített stratégia hozzájárulhat ahhoz, hogy a vállalat több potenciális ügyfelet érjen el, hatékonyabban támogassa az értékesítést, és stabilabb kapcsolatokat alakítson ki meglévő partnereivel.
A B2B cégek növekedésének egyik kulcsa így nem feltétlenül az, hogy még több erőforrást fordítsanak az értékesítésre. Sok esetben az jelentheti a valódi előrelépést, ha a marketing végre ugyanolyan stratégiai szerepet kap, mint a sales.
A növekedéshez nemcsak az ügyfélszerzés, hanem a megfelelő szakemberek megtalálása is elengedhetetlen. Ha B2B vállalkozása bővíti a csapatát, a Jobinfo.hu-n könnyen elérheti a megfelelő jelölteket, és megtalálhatod azokat a szakembereket, akik hosszú távon is hozzájárulhatnak a vállalat fejlődéséhez.
